План продаж – эффективный инструмент системного развития компании, организации труда, мотивации сотрудников, увеличения числа сделок, контроля рекламных бюджетов. Для планирования продаж существует ряд методик, расчетов, формул. Потратив время на его составление, вы получите конкретные цели для своего бизнеса.
Наличие четкой схемы с указанием суммы прибыли компании поможет бизнесу в реализации ряда целей.
- Организовать труд. Если каждый сотрудник знает цель своей работы и понимает, что для ее достижения необходимо сделать, компания будет функционировать как отлаженный механизм с минимальным ручным управлением.
- Увеличить прибыль. Мотивация сотрудника, премированного при выполнении плана, напрямую отразиться на доходе бизнеса.
- Стимулировать развитие. Бизнес, стоящий на месте, не выдержит конкуренции.
Факторы влияния
Составление плана продаж – это необходимость учета внешних и внутренних факторов, например:
- сезонность — редкий бизнес имеет стабильные показатели в течение года. Делайте поправку на сезонность;
- сотрудники – высокая текучка влияет на выполнение плана продаж негативным образом;
- обстановка в мире – может повлиять на ваши производственные цепочки, на покупательскую способность лидов;
- уровень конкуренции – не стоит игнорировать компании, которые только появились на рынке, если они заняты в вашей нише.
К внутренним факторам можно отнести ассортимент, ценообразование, маркетинг, изменения в менеджменте.
Как составить план продаж: образец
Перед тем, как составить план продаж на год, необходимо провести экономический анализ.
- Оцените цифры расходов, доходов как минимум за последние 12 месяцев. Чем больше данных у вас будет, тем детальнее получится расчет.
- Ключевой критерий – коэффициент роста за предыдущие периоды. К примеру, компания заработала в прошлом году 11 миллионов рублей, а в позапрошлом – 10 миллионов. Эти цифры говорят о ежегодном росте на 10%, коэффициент роста – 1.1.
- На основании полученных данных можно определить планируемую прибыль, которая ляжет в основу схемы планирования продаж – 11 000 000*1.1. Показатель реализации – 12,2 миллиона рублей. Это — минимум. Коэффициент можно повысить для ускорения показателей роста.
- Полученную сумму необходимо распределить между отделами и сотрудниками.
После того, как составлен план продаж на год, составляется ежемесячный (при необходимости – еженедельный и ежедневный), а также разрабатывается схема работы по отделам, филиалам, продуктам. Отправными точками планирования объема продаж станут наименьший и наибольший доход с учетом сезонности.
Как рассчитать ежемесячный план
После того, как обозначен годовой вектор, можно рассчитать план продаж на месяц согласно простой формуле:
годовая цель / 12 месяцев*коэффициент сезонности.
Получаются разные суммы на разные месяца. При этом коэффициент сезонности можно рассчитать, разделив сумму сделок за каждый месяц на среднюю (вся сумма за год / 12 месяцев). Качественный план продаж, к примеру, отличается от прогноза. Последний показывает гипотетическую обстановку без описания конкретных целей, условий их выполнения.
Как добиться реализации показателей
Вне зависимости от финансовых целей вашей программы и периода их реализации, важно мотивировать сотрудников к их выполнению. Используйте здесь экшн план по продажам – важный инструмент планирования, контроля, применяемый в менеджменте. С ним можно добиться стабильного роста прибыли.
Качественный action план – пример пути по каждому отдельному проекту, клиенту, помощь для руководства в постановке задач, оперативной видимой оценки эффективности действий, использования новых инструментов. Поэтому схему действий рекомендуют составлять и проверять еженедельно, а отчитываться о выполнении задач ежедневно.
Изначально порядок действий проще прописать на бумаге, затем занести в таблицу Exel, а после – в CRM компании.
Теперь вы можете составить собственный бизнес-план продаж – не табличку с цифрами, а полноценный документ с указанием целей, задач для сотрудников, стратегий сбыта, ресурсов для конкретной компании.
