Как рассчитывать дефицит лидов? Принципы антикризисного маркетинга

нехватка лидов

Залог успешной деятельности бизнеса любой сферы – планирование качественных результатов деятельности отделов на основе анализа статистики прошедших периодов. Особенно это касается продаж, без которых самое эффективное предприятие остановится. Важный фактор планирования – число заявок, необходимых для выполнения плана сбыта. Расчет не учитывает текущую базу клиентов – данные рассчитываются в рамках активного привлечения новых покупателей.

Дефицит лидов: показатели и расчет

Напомним, что для маркетинг и продажи понимают лиды по-разному. Для маркетолога — реакция пользователя на рекламную коммуникацию в виде контакта, для менеджера по продажам – клиент, любым способом взаимодействующий с компанией.

Для расчета требуемых лидов нужно изучить статистику работы компании.

  1. Конверсия отдела продаж за месяц/полгода/год (К). К примеру, средняя конверсия — 15%.
  2. Средняя величина заказа (З). Вычисляется путем сложения всех закрытых заказов за обозначенный период. Сумму разделим на общее количество заказов за тот же отрезок времени. 10 000.
  3. Среднее количество сделок с существующими клиентами за указанное время (С). Сложите денежную ценность закрытых в прошлые отчетные периоды договоров, разделите результат на количество обозначенных временных отрезков. Затем цифра делится на среднюю величину выполненного заказа. 150 сделок.
  4. Минимальная цифра привлеченных лидов за месяц/полгода/год. Используем показатель 200 лидов ежегодно (Л).
дефицит лидов

Еще одно дополнительное значение – квота продаж (Кб). Наш пример – 2 000 000 ежегодно. Для выполнения нормы необходимо квоту разделить на второй результат расчета (З):

Кб/З
2 000 000/10 000

200 выполненных договоров (СНп). Из этого показателя вычитаем уже осуществленные реализации:

СНп-С

200-150

Таким образом, в следующий период требуется закрыть 50 договоров (СП). Теперь можно получить количество заявок, которые мы должны привлечь в процессе лидогенерации для заключения недостающего числа договоров:

СП/К*100

(50/15)*100

Получаем 333 заявки. Теперь можно узнать дефицит:

333-Л

333-200

133 заявки нужно привлечь компании, чтобы заработать запланированные 2 000 000.

Итоговая цифра помогает маркетингу выстроить стратегию активного поиска клиента – планировать точные рекламные кампании; отделу реализации – распределять ресурсы, увеличивать эффективность работы, ставя конкретную цель.