Система оценки готовности клиента покупать – скоринг лидов – позволяет выставить приоритизацию полученных заявок. Каждое целевое действие пользователя оценивается – посещение сайта, чтение блога, подписка на рассылку, регистрация в личном кабинете. Автоматизированная система квалификации лидов настраивается в зависимости от потребностей, позволяет в режиме реального времени отслеживать клиентов, готовых покупать.
Лид скоринг: виды и применение
Лиды делят на 3 группы.
- Холодные – не готовые покупать.
- Теплые – интересуются предложением.
- Горячие – готовы купить, нуждаются в дополнительном стимуле (акции, спецпредложении, скидке).
Lead scoring помогает ранжировать заявки, экономя временные и финансовые ресурсы компании: менеджер не пытается уговорить на скорейшую покупку холодного лида, уделяя больше внимания заинтересованному пользователю. Дополнительные это повышает мотивацию сотрудников, помогает оценивать эффективность маркетинга, грамотно распределять нагрузку между сотрудниками.
Оценивая готовность потенциальных клиентов покупать, используют 2 вида данных: эксплицитные (явные) – информация, которую клиент предоставил сам, и имплицитные (неявные) – то, что мы знаем о клиенте, наблюдая за поведением в интернете.
Полученные в первом случае данные – демографический и «фирмографический» скоринг. Квалификация лидов строится на следующих данных:
- пол, возраст;
- должность, средний ежемесячный доход и т.д.
На основе таких данных оценивается соответствие пользователя портрету целевой аудитории.
Имплицитная оценка опирается на поведение клиента: посещаемые сайты, страницы, регион проживания, глубина просмотра, чтение e-mail рассылки.
Осуществлять качественный лид скоринг помогают автоматизированные сервисы, CRM-системы. Применение систем оценки эффективно в любых видах бизнеса: интернет-магазины, агентства недвижимости, юридических услуг, онлайн-школы, медицинские центры, сфера b2b.
Активный поиск клиентов – не только получение контактов потенциальных покупателей, но и грамотная последующая работа, в основе которой лежит не количество полученных заявок, а их качество.
