Залог успешной деятельности бизнеса любой сферы – планирование качественных результатов деятельности отделов на основе анализа статистики прошедших периодов. Особенно это касается продаж, без которых самое эффективное предприятие остановится. Важный фактор планирования – число заявок, необходимых для выполнения плана сбыта. Расчет не учитывает текущую базу клиентов – данные рассчитываются в рамках активного привлечения новых покупателей.
Дефицит лидов: показатели и расчет
Напомним, что для маркетинг и продажи понимают лиды по-разному. Для маркетолога — реакция пользователя на рекламную коммуникацию в виде контакта, для менеджера по продажам – клиент, любым способом взаимодействующий с компанией.
Для расчета требуемых лидов нужно изучить статистику работы компании.
- Конверсия отдела продаж за месяц/полгода/год (К). К примеру, средняя конверсия — 15%.
- Средняя величина заказа (З). Вычисляется путем сложения всех закрытых заказов за обозначенный период. Сумму разделим на общее количество заказов за тот же отрезок времени. 10 000.
- Среднее количество сделок с существующими клиентами за указанное время (С). Сложите денежную ценность закрытых в прошлые отчетные периоды договоров, разделите результат на количество обозначенных временных отрезков. Затем цифра делится на среднюю величину выполненного заказа. 150 сделок.
- Минимальная цифра привлеченных лидов за месяц/полгода/год. Используем показатель 200 лидов ежегодно (Л).
Еще одно дополнительное значение – квота продаж (Кб). Наш пример – 2 000 000 ежегодно. Для выполнения нормы необходимо квоту разделить на второй результат расчета (З):
Кб/З
2 000 000/10 000
200 выполненных договоров (СНп). Из этого показателя вычитаем уже осуществленные реализации:
СНп-С
200-150
Таким образом, в следующий период требуется закрыть 50 договоров (СП). Теперь можно получить количество заявок, которые мы должны привлечь в процессе лидогенерации для заключения недостающего числа договоров:
СП/К*100
(50/15)*100
Получаем 333 заявки. Теперь можно узнать дефицит:
333-Л
333-200
133 заявки нужно привлечь компании, чтобы заработать запланированные 2 000 000.
Итоговая цифра помогает маркетингу выстроить стратегию активного поиска клиента – планировать точные рекламные кампании; отделу реализации – распределять ресурсы, увеличивать эффективность работы, ставя конкретную цель.
