Классификация лидов – эффективный инструмент оптимизации бюджетов рекламной кампании. Необходимо понимать, что потенциальный клиент – это не каждый полученный лид. По степени готовности совершить сделку, осуществить покупку, лиды делят по категориям:
- холодные лиды– не готовы к покупке;
- теплые лиды – изучают предложение, выбирают между конкурентами;
- горячие – готовы оплатить услугу/товар.
Мы подробнее расскажем, как классификация лидов поможет сделать продажи эффективнее, где найти потенциальных покупателей, как увеличить их количество без потери качества.
Как продавать лиды
Если вы получаете стабильный поток входящих лидов, но не готовы настроить с ними работу, рекомендуем воспользоваться нашим предложением по покупке лидов. Продажа заявок эффективна в нескольких случаях:
- большое количество нецелевых клиентов (часто встречается при смежных сферах);
- нехватка сотрудников для отработки входящих заявок, нежелание расширять штат;
- невозможность организовать дополнительную работу производства.
Квалификация лидов
Если вы готовы работать с полученными заявками, необходимо их правильно квалифицировать.
Для этого нужно понимать, кто такие лиды в продажах? Это потенциальные клиенты, обратившиеся к вам через те или иные точки контакта: сайт, соцсети, телефонный звонок, электронная почта, анкета, заявка обратной связи. Количество таких клиентов обычно небольшое, именно они приносят максимальную прибыль. Специалисты советуют «отрабатывать» качественные лиды опытным сотрудникам, а не новичкам. Если новичок провалит сделку, вернуть клиента будет практически невозможно. Опытный сотрудник с большей вероятностью может предложить индивидуальные условия, сделать потенциального заказчика постоянным.
В том числе для такого разделения работы нужна квалификация лидов. Также классификация поможет улучшить ряд показателей.
- Бюджет. Больше целевых лидов – выше эффективность продаж, прибыль.
- Источники. Больше потенциальных лидов приходит с того или иного рекламного канала – больше внимания уделяйте указанному источнику.
- Клиентская база. Теплые лиды, не готовые закрыть сделку, станут основой клиентской базы, вернуться к вам при правильно выстроенном взаимодействии.
Как понять, что клиент готов купить
Показателем того, как клиент принимает решение о покупке, является количество касаний. Это все точки соприкосновения – сайт, анкета, онлайн-мероприятия, оффлайн-семинары, презентации, личные встречи и т.д.
Покупка (особенно сегмент b2b, дорогие товары, эксклюзивные услуги) осуществляется через длинную цепочку касаний. Например, реклама в социальных сетях, переход на сайт, изучение каталога, чтение специализированного блога, регистрация на вебинар, скачивание презентации. Совокупность этих шагов называется «облаком касаний». Узнать, какой путь проделал лид, необходимо, чтобы проанализировать эффективность каждой точки, понять, где он может передумать, что ему может помешать закрыть сделку. Ваша задача – найти самый эффективный путь для покупателя, максимально развивать каждый этап касания.
Как сделать много лидов
Большое количество входящих заявок высокого качества говорит не только о значительном спросе на предлагаемый товар или услугу, но и о том, что компания смогла выстроить взаимодействие с потенциальным покупателем, поняла запросы, «боль», предложила готовые варианты ответов.
Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам посетителей? Квалифицируйте лиды, распределяйте их между сотрудниками, развивайте разные каналы взаимодействия с заказчиками, изучайте эффективность каждого.
