Задача лидогенерации – стабильный поток заявок потенциальных покупателей. Важен показатель конверсии – переход из статуса потенциального клиента в реального. Успех лидогенерации зависит от выстроенной в компании работы с лидом. Расскажем, как извлечь из генерации заявок максимум выгоды любому бизнесу.
Как работать с лидами
Прежде, чем говорить о работе с заявками, определимся с терминами. Лид заявка — это контактные данные, по которым сотрудник компании связывается с человеком, выясняя потребности, формируя предложение о покупке.
По статистике, треть контактов, переданных отделу продаж, квалифицируются менеджерами как потенциальные покупатели. Такие заявки называют горячими. Человек в курсе особенностей товара, услуги, знаком с компанией, готов к покупке.
Остальные – теплые, холодные — остаются без внимания. В лучшем случае – организуется массовая рассылка об очередных акциях, спецпредложениях. Грамотно выстроенная работа с лидами этой категории обеспечит бизнес дополнительной прибылью, позволит:
- оценить источники получения потенциальных покупателей;
- оценить степень заинтересованности предложением;
- определить конверсию из заявки в сделку;
- проанализировать деятельность сотрудников (маркетологов на этапе привлечения, менеджеров продаж на этапе взаимодействия).
Контакты заносятся в собственную базу. Сделать это можно через CRM. Следующий этап – взращивание — процесс подготовки заказчика к оформлению покупки. По результатам исследований взращивание помогает компаниям увеличить число клиентов на 50%, снижая стоимость одной заявки на 33%.
Скоринг лидов – инструмент оценки готовности покупать. Система выставляет определенные баллы за каждое целевое действие. Чем больше баллов – тем выше заинтересованность. На такого заказчика менеджер должен обратить первоочередное внимание.
Выстраивать коммуникацию с клиентами с небольшим количеством баллов, можно при помощи рассылок, вебинаров, образовательных материалов и т.д.
Перевод в сделку — важный этап развития бизнес-лида. Работа не завершается оплатой счета. Можно взаимодействовать с покупателей после сделки. Используйте онлайн-инструменты:
- рассылки;
- контекстная реклама;
- блоги.
Корректно выстроенная работа с лидами увеличивает прибыль, обеспечивает бизнес стабильным потоком постоянных клиентов.
