Статьи - GoodLeads

Как рассчитывать дефицит лидов? Принципы антикризисного маркетинга

goodleads_u — Sun, 18 Dec 2022 17:51:49 +0000

Залог успешной деятельности бизнеса любой сферы – планирование качественных результатов деятельности отделов на основе анализа статистики прошедших периодов. Особенно это касается продаж, без которых самое эффективное предприятие остановится. Важный фактор планирования – число заявок, необходимых для выполнения плана сбыта. Расчет не учитывает текущую базу клиентов – данные рассчитываются в рамках активного привлечения новых покупателей.

Дефицит лидов: показатели и расчет

Напомним, что для маркетинг и продажи понимают лиды по-разному. Для маркетолога — реакция пользователя на рекламную коммуникацию в виде контакта, для менеджера по продажам – клиент, любым способом взаимодействующий с компанией.

Для расчета требуемых лидов нужно изучить статистику работы компании.

Конверсия отдела продаж за месяц/полгода/год (К). К примеру, средняя конверсия — 15%.
Средняя величина заказа (З). Вычисляется путем сложения всех закрытых заказов за обозначенный период. Сумму разделим на общее количество заказов за тот же отрезок времени. 10 000.
Среднее количество сделок с существующими клиентами за указанное время (С). Сложите денежную ценность закрытых в прошлые отчетные периоды договоров, разделите результат на количество обозначенных временных отрезков. Затем цифра делится на среднюю величину выполненного заказа. 150 сделок.
Минимальная цифра привлеченных лидов за месяц/полгода/год. Используем показатель 200 лидов ежегодно (Л).

Еще одно дополнительное значение – квота продаж (Кб). Наш пример – 2 000 000 ежегодно. Для выполнения нормы необходимо квоту разделить на второй результат расчета (З):

Кб/З
2 000 000/10 000

200 выполненных договоров (СНп). Из этого показателя вычитаем уже осуществленные реализации:

СНп-С

200-150

Таким образом, в следующий период требуется закрыть 50 договоров (СП). Теперь можно получить количество заявок, которые мы должны привлечь в процессе лидогенерации для заключения недостающего числа договоров:

СП/К*100

(50/15)*100

Получаем 333 заявки. Теперь можно узнать дефицит:

333-Л

333-200

133 заявки нужно привлечь компании, чтобы заработать запланированные 2 000 000.

Итоговая цифра помогает маркетингу выстроить стратегию активного поиска клиента – планировать точные рекламные кампании; отделу реализации – распределять ресурсы, увеличивать эффективность работы, ставя конкретную цель.

The post Как рассчитывать дефицит лидов? Принципы антикризисного маркетинга first appeared on GoodLeads.

Что такое лид-скоринг и зачем он нужен бизнесу

goodleads_u — Thu, 15 Dec 2022 17:18:40 +0000

Система оценки готовности клиента покупать – скоринг лидов – позволяет выставить приоритизацию полученных заявок. Каждое целевое действие пользователя оценивается – посещение сайта, чтение блога, подписка на рассылку, регистрация в личном кабинете. Автоматизированная система квалификации лидов настраивается в зависимости от потребностей, позволяет в режиме реального времени отслеживать клиентов, готовых покупать.

Лид скоринг: виды и применение

Лиды делят на 3 группы.

Холодные – не готовые покупать.
Теплые – интересуются предложением.
Горячие – готовы купить, нуждаются в дополнительном стимуле (акции, спецпредложении, скидке).

Lead scoring помогает ранжировать заявки, экономя временные и финансовые ресурсы компании: менеджер не пытается уговорить на скорейшую покупку холодного лида, уделяя больше внимания заинтересованному пользователю. Дополнительные это повышает мотивацию сотрудников, помогает оценивать эффективность маркетинга, грамотно распределять нагрузку между сотрудниками.

Оценивая готовность потенциальных клиентов покупать, используют 2 вида данных: эксплицитные (явные) – информация, которую клиент предоставил сам, и имплицитные (неявные) – то, что мы знаем о клиенте, наблюдая за поведением в интернете.

Полученные в первом случае данные – демографический и «фирмографический» скоринг. Квалификация лидов строится на следующих данных:

пол, возраст;
должность, средний ежемесячный доход и т.д.

На основе таких данных оценивается соответствие пользователя портрету целевой аудитории.

Имплицитная оценка опирается на поведение клиента: посещаемые сайты, страницы, регион проживания, глубина просмотра, чтение e-mail рассылки.

Осуществлять качественный лид скоринг помогают автоматизированные сервисы, CRM-системы. Применение систем оценки эффективно в любых видах бизнеса: интернет-магазины, агентства недвижимости, юридических услуг, онлайн-школы, медицинские центры, сфера b2b.

Активный поиск клиентов – не только получение контактов потенциальных покупателей, но и грамотная последующая работа, в основе которой лежит не количество полученных заявок, а их качество.

The post Что такое лид-скоринг и зачем он нужен бизнесу first appeared on GoodLeads.

Лидогенерация: оптимизируем длинные веб-формы

goodleads_u — Sat, 10 Dec 2022 10:47:58 +0000

Специальная область страницы сайта, лендинга, созданная с целью сбора данных пользователей называется веб-формой – основным элементом взаимодействия компании с посетителями сайта. Основные типы:

форма регистрации;
анкета обратной связи;
подписки;
запросы, заказы;
заявки на участие и т.д.

Владелец интернет ресурса может создать виджет с запросом любой информации, включая медиафайлы. Виджеты с запросом данных – элемент лидогенерации: чтобы получить данные от пришедшего на сайт лида, нужно предложить ему заполнить анкету.

Зачем упрощать внешний вид формы

При создании веб формы специалисты вносят в нее более десятка полей, чтобы получить максимум информации о посетителе онлайн ресурса, сделать персонализированное предложение. Чем больше данных требуется ввести, тем ниже коэффициент конверсии: пользователь с недоверием относится к сайтам, которые хотят знать о нем все. Заполнение длинных анкет занимает много времени, пользователь отвлекается, уходит к конкуренту, забывает о компании. Все элементы веб форм должны привлекать клиента, а не отпугивать его.

Способы упрощения веб формы

Важнейшая характеристика качественной веб формы обратной связи – показатель завершенности. Это количество посетителей онлайн площадки, заполнивших форму до конца. Оптимизация поможет этот показатель повысить.

Расскажите посетителю ресурса, чем завершиться процесс. Например, ему перезвонит менеджер, он получит доступ к дополнительному контенту, подписку на новостную рассылку и т. д.
Удалите лишнее. Оценивайте свой виджет с точки зрения покупателя.
Подсказывайте. Если в процессе заполнения веб форм у потенциального покупателя возникают вопросы, с большой долей вероятности он не дойдет до конца. Оставьте подсказки – примеры заполнения полей, отметьте обязательные поля знаками.
Укажите время. Клиенту важно знать, сколько времени он потратит на процесс.
Используйте встроенную валидацию. Настройте автоматический показ ошибок – это сэкономит клиенту время.
Сохраняйте данные. Это поможет человеку не заполнять заново анкету, если он по каким-то причинам прервался.
Не забывайте о мобильных устройствах. Оптимизируйте анкеты для телефонов и планшетов.

Покупка лидов – начало процесса онлайн продвижения товара, услуги, продукта. Качественная анкета имеет важное значение для повышения конверсии потенциальных клиентов в реальных.

The post Лидогенерация: оптимизируем длинные веб-формы first appeared on GoodLeads.

Какие методики лидогенерации работают лучше всего?

goodleads_u — Thu, 01 Dec 2022 10:23:03 +0000

Бизнес, представленный в интернете, имеет массу возможностей для привлечения пользователей онлайн. Лидогенерация – один из наиболее эффективных методов получения новых клиентов, формирования собственных клиентских баз. Как выбрать наиболее эффективный вариант лидогенерации, не затрачивая финансовые и временные ресурсы компании, рассмотрим далее.

Какие стратегии работают лучше всего?

При оценке эффективности способов генерации лидов – следует учесть сложность их реализации. Так, согласно недавним исследованиям, контент-маркетинг показывает довольно высокую эффективность – свыше 40%. При этом трудозатраты на создание контента высоки – требуется не только грамотный специалист (чаще всего — несколько), разбирающийся в вашей тематике, но и тщательное, долгое изучение потребностей аудитории.

Эксперты приводят следующий рейтинг наиболее успешных инструментов лидогенерации.

Email-маркетинг.
Сайт, лендинг.
SEO-оптимизация.

Выбирая способ лидогенерации для своего бизнеса, следует учесть особенности ниши. Главная задача – быстро, доступно рассказать клиенту о достоинствах предложения.

Цели выращивания лидов

Даже привлеченные в компанию клиенты обычно не готовы совершить покупку сразу, особенно если речь идет о бизнесе с высоким чеком, например, продаже недвижимости. В этих случаях компании нужно потратить дополнительные ресурсы на выращивание лидов – постепенного продвижения клиента от заинтересованности к осуществлению сделки.

Здесь активно используются все доступные методы лидогенерации:

рассылки в соцсетях, по электронной почте;
контент-маркетинг;
эксклюзивные акции, спецпредложения;
онлайн-консультации, личные встречи.

Обращаясь в агентство для получения услуги лидогенерации или настраивая процесс собственными силами, не забывайте о целях, которые при этом ставите перед собой. Чаще всего маркетологи выделяют следующие показатели:

повышение конверсии;
рост квалификации лидов;
повышение узнаваемости бренда;
улучшение сегментации данных потенциальных клиентов.

The post Какие методики лидогенерации работают лучше всего? first appeared on GoodLeads.

Как «Обратный звонок» увеличивает поток клиентов

goodleads_u — Tue, 29 Nov 2022 09:32:53 +0000

Потенциальные покупатели часто не готовы первыми связываться с продавцами: дискомфорт при звонке на незнакомый номер, отсутствие денег на счете, нежелание искать номер на странице – причин масса. Концепция «обратный звонок» позволяет увеличить конверсию посетителей ресурса в покупателей – пользователь видит сообщение, что ему перезвонят в течение, например, 1 минуты. Виджет можно разместить в шапке, привязать к форме, настроить всплывающее окно.

Причины установить кнопку обратного звонка

Специалисты выделяют 3 основные причины интегрировать кнопку обратного звонка на сайте.

Рост продаж, конверсии сайта.
Возможность оперативно получить ответ на свой запрос от компетентного менеджера повышает лояльность пользователя, снижает вероятность ухода к конкурентам, увеличивает доверие к бренду. Пользователь уже выразил свою заинтересованность в предложении – компания работает с горячим лидом.
Удобство для пользователя.
Не нужно тратить время на ожидание связи с консультантом, платить за исходящий вызов. Оставить заявку на обратный звонок можно в нерабочее время: люди часто «сёрфят» в интернете ночью и по выходным.
Оптимизация расходов.
Нет необходимости увеличивать штат консультантов, полученные номера потенциальных заказчиков в дальнейшем используются в качестве собственной базы данных для «прогрева».
Контроль потока лидогенерации.
Полученные заявки не теряются.
Распределение нагрузки.
Заявки автоматически распределяются между сотрудниками, в пиковые часы клиент не будет ожидать на линии долгое время.

Callback органично дополнит другие методы привлечения клиентов – благодаря чему сокращаются расходы на продвижение.

Обратный звонок — это функционально

Важное преимущество функции callback сервисов – возможность подстроиться под нужды конкретного бизнеса: интегрировать форму обратного звонка в форму на сайте, создать виджет, который не испортит общую концепцию и дизайн сайта, настроить сценарии показа виджета пользователям.

Особенно полезна функция для бизнеса, который предполагает прямые продажи и консультативную работу:

недвижимость;
юридические услуги;
бухгалтерия;
медицина;
турагентства;
банковские услуги.

Возможность сделать обратный звонок позволяет бизнесу не упустить покупателя, проявившего интерес к услуге.

The post Как «Обратный звонок» увеличивает поток клиентов first appeared on GoodLeads.